资源整合，共生共赢，政府支持市场运作
解读中国羊绒供应链B2B平台项目
——访清河奥威纺织贸易有限公司董事长季玉坤
不久前，清河奥威纺织贸易有限公司与宁夏尹仲羊绒产业有限公司共建的“中国羊绒供应链B2B平台”项目在清河羊绒小镇成功启动。这不仅是清河羊绒产业招商引资的重大成果，也是清河打造“世界羊绒中心”的战略举措和有力抓手。业内分析认为，这是中国羊绒产业发展史上的一次创新实践，其颠覆性的创新价值很可能改变中国羊绒产业的发展格局。那么，中国的羊绒供应链B2B平台是怎样的呢？为什么要搭建这样一个平台？平台怎么搭建？对整个羊绒行业的发展有什么价值和意义？带着这些问题，记者来到清河奥威纺织贸易有限公司采访了季玉坤先生。 公司的董事长。
记者:季先生，您好！非常感谢您抽出时间来采访我们。首先，祝贺贵公司与宁夏尹仲羊绒业的成功合作。中国羊绒供应链B2B平台的建立已经成为清河羊绒行业的一件大事。能介绍一下平台吗？
总结:简单来说，这是一个整合国内羊绒产业上下游资源，集原料供应、设计支持、制造、品牌建设、产品销售于一体的羊绒供应链联合体系。通过紧密的合作机制和现代互联网手段，对所有企业开放，不仅仅是小企业和大企业之间的业务对接，更是大企业和小企业之间的创新驱动。以前说互联网加羊绒，现在已经到了互联网×羊绒的新局面，传统的羊绒制品批发配送模式亟待升级。可以说我们就是在这种新形势下探索出来的现代羊绒服装营销的4.0版本。
记者:从过去的“互联网加羊绒”到现在的“互联网×羊绒”，我们看到了羊绒产品供给侧改革的深化。那么，你搭建这样一个平台是出于什么考虑呢？
总的来说:所有的改革创新都是逼出来的。可以说，清河乃至中国的羊绒产业正面临着巨大的生存危机，这不仅是清河与宁夏、内蒙古、浙江等地区的竞争危机，也是其他服装产业对羊绒的冲击所导致的危机。我们先来看看清河羊绒产业面临的问题。清河素有“中国羊绒之都”、“中国羊绒纺织名城”的美誉，但清河90%左右的深加工商户都在做低价的混纺羊绒产品，真正的羊绒产品少之又少。举个真实的例子，我们的导购员在店里卖货的时候，经常听到我们当地的朋友带着外宾去参观，说“清河不可能有纯羊绒，别骗人了，便宜点吧。” 连自己家的人都不认自己的东西，听起来是不是有点可笑？当然，我们的产品也缺乏创新。设计师原创产品少，一直是潮流的模仿者和跟随者。另外我们销售渠道单一，基本靠电商渠道或者大品牌代工，不具备开拓市场的能力。还有一个更严重的库存问题。现在大多数企业都处于没有科学预测的盲目生产状态，就像赌博一样。如果赌对了赚了小钱，所有的产品都会变成库存，几年的努力就白费了。此外，清河企业对市场的快速变化反应滞后。与江浙地区的羊绒产业相比，市场份额、新渠道建设和产品创新都有待提高。
记者:您刚才分析了清河羊绒产业存在的问题。可以说，其中一些也是中国羊绒行业的共性问题。从整个羊绒行业来看，危机和创新在哪里？
经理:目前，国内羊绒行业正处于洗牌期。有些企业无法适应变化，最终被淘汰，有些企业则在危机中重生。所以我觉得危机很可怕，但也会让你脱胎换骨。在做出改变和创新之前，我们应该刺破行业的毒瘤。目前国内羊绒行业缺乏具有约束力的标准，消费者很难鉴别出什么是真正的羊绒制品，这就给很多企业和商家制造了欺骗的机会，各种假冒伪劣商品横行，导致国内羊绒市场口碑不佳，给人以质量低下的印象。其次，从产品结构来看，很多商家还在维持单季产品，幻想着依靠单季的高利润来生存，也就是所谓的一季四季， 但暴利时代早已结束。我们的产品还有一个很大的问题，比如款式过时，更新慢，目标群体太有限。说到羊绒，我们总会想到大妈、阿姨、爷爷等年纪大的人穿的衣服。，而最具消费潜力的年轻人也很难在纯羊绒服装品牌中找到适合自己的时尚羊绒衫。其实不单纯是价格的问题，根本问题是款式，最简单的道理，而且不管人处于什么阶段，年轻和时尚都是服装选择中最普遍的心理诉求。我们来看看渠道运营。由于收入不佳，传统大型商场的羊绒专柜日渐减少，更多的空间被服装大品牌占据。代理商和品牌都在痛苦中挣扎。作为供应商，产品销售从哪里来？无论是自建渠道，还是渠道的多元化整合，总之渠道创新已经成为每个企业和商家必须考虑的课题。就像我刚才说的，危机并不单纯来自内部，整个大服装行业对羊绒单品行业的冲击不容小觑。国外的奢侈品牌就不用说了，就是一些非常抢手的奢侈品牌，都是把羊绒产品作为产品线中的单一产品线。他们在产品质量、款式时尚、更新速度上都有很大的优势。同时，品牌效应赋予羊绒产品更多的附加值，他们卖一件羊绒衫的价格比我们高很多。从这个角度来看，羊绒产品的竞争直接转化为多维度的竞争，而羊绒行业的知名品牌与大品牌相比并无优势。举个例子， 蓝海屋近两年推出羊绒衫产品，销量甚至超过王璐、雪莲等传统羊绒衫品牌。
记者:是的，作为一个年轻的消费者，我对你刚才的分析也有同感。比如我买一件羊绒大衣，我可能会去欧诗丽、歌力思这样的服装品牌店挑选自己喜欢的，而不是去羊绒店。也许价格会差很多，但至少我可以在那里买到适合我们的时尚服装。
总经理:这是你们年轻人的想法。其实我们刚才已经说了这么多了。最简单的就是从身边的消费者身上观察这个行业的问题。面对当前内忧外患的发展格局，羊绒产业迫切需要寻找新的发展模式，实现更好更快的发展。经过积极探索，搭建中国羊绒供应链B2B平台可能是解决现阶段羊绒产业发展困境的最有效途径。
记者:季先生，据了解，您是清河人，从事羊绒行业30多年了。我相信也是基于双方的优势，你这次能和中银绒业这样有实力的企业合作。所以平台的建设将在清河进行。是出于一种家乡情怀吗？
总结:情怀确实存在，但在清河搭建B2B平台是政府和企业的主动，也是市场选择的必然结果。经过近40年的发展，清河羊绒产业形成了独特的区域竞争力。清河不仅占据了全国50%的原料市场，还占据了全国70%的纱线市场。拥有完整的梳理、纺纱、织造生产能力和近10万人的职工队伍，形成了以中小业务为主的“小规模、大集团”生产格局，使整个行业保持着独特的竞争优势。如此庞大的工业基础是其他地区无法比拟的。同时，这种模式比内蒙古、宁夏的有限大企业主导的产业集群更具活力和抗风险能力。与江浙粤毛针织产业集群相比， 具有原料丰富，专业性高的优点。从地理位置上看，清河是北方的主要原料产地，南方的时尚流行区，是南北自然优势的交汇和接收区。其所在的华北地区也是中国羊绒制品的主要消费区，在打造中国羊绒产业链B2B平台方面具有得天独厚的优势。几十年来，各级政府都不遗余力地扶持这个行业，出台了各种优惠政策。羊绒产业是清河的支柱产业，是河北省十大民营特色产业，也是清河乃至河北省在国际上具有竞争优势的产业和区域名片。因此，除了清河，再也没有任何一个产业链完善的产业集群， 中国区位优势明显，政策优势突出。同时，作为国家有关部门命名的“中国羊绒之都”和“中国羊绒纺织城”，清河正在积极打造世界羊绒产业中心，我们有责任也有能力为改变中国羊绒产业的尴尬局面做出应有的努力和贡献。因此，整合羊绒上下游资源，打造一个改变羊绒行业未来和命运的“中国羊绒产业链B2B平台”，非清河莫属。
记者:根据您以上的分析，平台的建立确实对整个羊绒行业的发展具有重要意义。那么如何保证平台的健康运营呢？
总:平台的价值是解决行业问题，这就需要我们在一个复杂的系统工程中找到核心的关键点，比如市场混乱、生产缓慢、款式落后、产品单一、销售不畅等等。在解决这些问题的基础上，一套政府支持、企业运作的科学运营模式，才能保证平台的健康运行。
记者:您能系统地告诉我们平台建设的实施方案吗？
经理:好吧，就从这几个方面来说吧。第一，组织架构。建立平台运营服务中心，实行政府扶持，企业自主运营。县政府在中心成立行业智库，及时跟踪行业发展变化，有针对性地指导和服务平台运营发展，防止运营出现偏差。第二，生产一体化。我们与中国银行等国内羊绒原料企业合作，保证优质羊绒原料和纱线的供应；建立质量控制中心，整合县内小型加工生产企业，建立生产联合体，通过严格控制产品质量，变无序生产为有序生产，最大限度地提高资源利用率， 并在中间引入质量追溯体系。同时，构建智能系统，构建简单快速的周转流程，以环节优势和快速响应为清河羊绒构建智能柔性供应链体系。当然，我们也可以引入第三方柔性供应链系统。第三，研发驱动。成立共享R&D中心，引入设计团队，以美学为导向，通过走秀、时装展示、趋势分析等方式，为清河经营者提供明确的产品方向，共享共生。同时，利用团队的R&D和设计能力，立足羊绒，丰富产品结构，快速抢占终端份额，提高产品铺货率。第四，技能提升。该平台将致力于引导企业改变传统的销售模式，树立以消费者为导向的新型营销理念， 并提高整个行业的营销能力和知识水平。提高技能的方法是成立服装营销商学院，或者引入第三方服装营销培训机构。比如我们之前一直合作的上海创创集团，就是一家优秀的培训服务公司，以技术指导为手段，加大对平台从业者的持续系统培训，大幅提升其市场运营技能。第五，渠道畅通。线下，通过积极推进“百城万店”工程，开辟清河羊绒实体销售新渠道，打造清河品牌。并打造清河ODM流通中心，将国内二线以下服装品牌纳入平台的大流通体系，变竞争为整合。线上，通过联合七星会等国内优秀的电商机构， 我们将为平台上的电商经营者提供有针对性的相关对接和业务培训；通过与阿里巴巴、JD.COM、唯品会等平台洽谈，开展促销活动或设立专门的“羊绒服饰”频道，实现利益最大化。第六，品牌建设。全平台以销售优质纯羊绒产品为核心，以“质优价廉”为核心卖点，创造了商品最丰富、价格最便宜、规模最大的三个全国第一，塑造了属于清河的民族“羊绒品牌”。同时，在这个平台上，支持更多自主品牌的成长，努力将平台打造成中国羊绒服装领域的“国美”。最后，在资金筹集方面，平台支持社会资本共同组建羊绒产业发展基金，并实施招商引资， 融合互助，从而真正做到物尽其用，人尽其用。
记者:刚才您提到平台的运营服务中心是政府作为行业智库设立的，目的是有针对性地对平台进行指导和服务。政府在整个平台运营过程中能起到什么作用？
记者:综上所述，平台的顺利运营需要市场化运作和政府支持相结合。
总经理:是的，你说得对。
记者:那么，这样一个庞大的供应链平台能给清河羊绒产业带来多大的价值呢？
总体规划:一期目标是建成年产1000万件羊绒服装的针织产品产销链，整合全县3000台电脑横机生产能力，年产值超过30亿元。随着平台运营能力的提升，产销量将进一步提升，远期目标达到1亿件毛衫、2000万件梭织服装的年产销目标。整合2万多台电脑横机，产值将超过300亿元，使清河成为国内针织行业乃至世界羊绒行业最大的“供应链平台”。
记者:季总，在采访您之前，我们走访了平台，看到工作人员都很忙碌，前来咨询的商家也很多。平台目前运营状况如何？
总经理:从6月28日正式成立至今，已经有大约150个大大小小的商家和平台做了生意，其中有三分之一左右的商家进行过多次合作。我们还与一些商品经销点合作，为我们增加宣传。目前，我们参观了大约200家加工厂，清点了大约2000台电脑横机。通过谈判，我们达成了生产合作的意向。可以说目前的经营状况符合我们的预期，但是还有很多工作要做。
记者:今天您分享了很多关于行业现状和平台建设的信息，那么您对平台未来的发展有什么期待？
总体:资源整合，共生共赢，重塑羊绒黄金之路！
记者:我想这也是所有羊绒行业的期待。谢谢季先生今天接受我们的采访。
