有做风投的朋友说B2C已经习惯了免费模式，B2B相对来说还有很多开发空间，但B2B真要走在线交易却面临很多现实问题，包括阿里从B2B起家也一直没有太大的模式突破，慧聪网也一直在喊在线交易的口号，那么B2B行业要走在线交易可行么？
B2B供应链系统开发服务商【数商云】从B2B行业企业服务的撮合交易平台系统商业模式进行分析总结，包括：撮合交易的产生与应用场景、撮合交易的用户定位与盈利模型、如何从撮合交易中保持竞争优势以及更为系统的企业服务模式的未来。 其中一些商业规律的思考和判断皆是基于企业交易主体，并不能简单的类比到个人消费领域。
撮合交易平台又作撮和，是指在多方交易中，存在中间一方将多方的信息集中起来，然后将信息进行匹配，以便达到多方对信息的需求。如：多方交易中，由市场运营机构或经纪人按照市场规则对买卖交易进行的匹配。
撮合交易系统服务是指服务型公司或者个人，从人们的实际生活出发，作为第三方，将多边信息集合在一起，通过整理和评估，将有效地信息针对性反馈给用户，这个过程统称为撮合交易系统服务。
我们可以看到，这是一个撮合起到的其实是个中介的作用。专业化分工以后，撮合作为专业信息服务，广泛分布在各行各业当中，把传统行业中的撮合模式全面的推广引导到了大范围的交易流通领域。
有些交易本身对时间的要求是极高的，尤其对大宗商品而言，价格的波动极大。极端的情况下，期货市场的爆仓，往往就是瞬息间发生。B2B撮合交易平台解决了交易的快速达成，人工是最低效的方式，人工加系统的方式是更进一步的，股票和期货的电子化交易，是最高级的交易撮合形式。
贸易环境本身不是白纸一张，有相当数量的寻租空间，这些利益如果通过一个合适的撮合交易渠道去沟通，往往交易达成的可能性会大大增加。所以在B2B撮合交易平台当中，仅仅以交易信息匹配本身，虽然即使是标准品的SKU，仍然有很多需要沟通确认的事儿，而这些沟通在现阶段，往往用人效率更高，这里又包含了交易信息和交易之后可能发生的供应链服务相关信息。
B2B撮合交易平台可以给予专业性的判断和咨询服务功能，交易者往往可以更好的做出判断。这种自带咨询服务功能的撮合交易，价值是比较高的，对交易撮合平台人员的专业水准度有较高的要求。
通过撮合交易，可以接触到大量的客户，不管是上游还是下游，贸易商还是终端，行业内需要达成交易的用户大部分可以通过撮合，达成联络。即使不能成交，在用户的覆盖，激活上，撮合交易系统可以起到很大的作用。
这里的数据价值，既包含了达成的撮合交易平台本身，亦包括了交易达成后有可能转化的物流和供应链金融导流价值。当然，如果有平台的交易覆盖度足够高，获取的交易信息足够多且真实，通过数据分析其实是可以做很多市场判断的。
数据的价值，往往在于合理的运用方式。原始数据再多，不经过归纳分析处理，也没有太多价值。对于数据价值来说，尽量多的市场真实交易信息覆盖度，比起达成撮合交易本身价值更高。但这个竞争的环境中，如何能获得这些真实交易信息，则需要通过一些巧妙的方法。
撮合交易服务收费，这一点虽然不能作为支撑一个撮合交易平台的收益所在。但作为赚钱的角度，真正的通过效率的方式来做好撮合，维持撮合交易平台本身的人员成本是完全没问题的。但要想从这一点上直接变现，互联网发挥的作用小，在价值上是比较低的。
免费交易撮合的门槛是更低的，从互联网的角度看，收撮合费其实是个无奈之举。交易撮合引流，一旦从免费改为收费，还是会流失掉很多长尾客户。
价格波动大，有行情博弈的大宗品是最适合撮合的，但此类品种往往很难往供应链方向转化。总的来说，高频交易，标准品，分销低毛利，客单金额大的，陌生交易，是撮合比较适用的一些典型特征。
但其实也有其他很多变种形式的中介，撮合交易是一门生意，做的越精，提供的信息越及时，覆盖的面越广，绑定的利益方越多，撮合交易这门生意获得的服务收益越大。
撮合交易平台重构链接的过程，只有选择弱关系作为切入点，才能快速见到成效，这本质上是一个顺势而为的逻辑。目前市场的现状和发展趋势，也非常明确的验证了这种逻辑。
例如找钢网，实际上是从分散的钢铁消费商户的需求点切入的，相对于钢厂和一级代理商之间的强关系，散客和线下钢材批发商之间的链接，在规模，时间和区域这三个维度下是弱关系；
例如科通芯城，从分散的电子元器件品类入手，选择的是品类和规模这两个维度上的弱关系。类比在2C类模式中，滴滴快滴所切入的打车场景中，交易关系具有时间，地点和规模这三种弱属性（理解了这一点，也就能明白 为什么这种模式只有在移动互联时代才会出现，因为技术基础设施的完善已经使得撮合交易平台具备了全时空整合能力）。
换句话说，也就是碎片化的供需才会成为入口。这也是很多对B2B系统市场具备专业判断能力的投资机构，会将上下游是否分散作为B2B撮合交易平台逻辑能否成立的关键依据。而分散的含义并不能简单的理解为规模的分散，应该至少综合考虑上述四个分析维度。基于上述逻辑，我们再来深入分析以找钢网为例的大宗商品市场。找钢网的很多投资人曾经得出结论说，大宗商品的B2B撮合交易平台逻辑成立的前提之一是上游产能过剩，其实这不是问题的本质。一个理想的B2B撮合交易平台，上下游的分散才是最关键的，这样才便于形成平台的势能。而找钢所面对的市场显然不是，虽然找钢网的下游用户极其分散，但钢材行业最上游却是非常集中的（虽然批发层级比较多）。
因此如果是在产能稀缺的时代，找钢网这样的供应链系统平台是相对难以诞生的，因为即便是能够在分散的下游这一端形成规模效应，也难以获得上游的联动。正是由于上游虽然集中，但是却面临产能过剩的局面，日渐式微，才使得找钢网模式获得了上下游的联动效应，有了生存和发展的土壤。
而以此来得出判断，B2B撮合交易平台必须是在一个产能过剩的行业出现，显然是不全面的。客观的来讲，找钢网模式开创了一个时代，引领了创投领域对B2B撮合交易平台模式的关注和思考。风潮来临，泥沙俱下。一些对行业逻辑理解不深但是却很懂创投逻辑的团队果断开启了2VC的模式，包装豪华团队，刷来海量流水，炒作时髦概念。在企业服务领域，缺乏深刻的行业理解和踏实的用户服务思维，仅仅善于利用概念炒作来包装自己，完全无视基本商业价值规律，注定要被淘汰的。
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作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
