原标题：价值论坛|寻找B2B本质
托比编者按
12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。
在价值论坛环节，阿里巴巴一达通副总裁肖锋作为主持人，与中驰车福董事长张后启、51订货网CEO陈献、进货宝CEO王成、果乐乐CEO陈功伟、千米网CEO石正川就“寻找B2B本质”这一话题展开了讨论。
以下为演讲实录，经托比网初步整理：
肖锋：今天的论坛非常有特点，你看哪个上台的人都有很多的故事，都有很多的经历，B2B其实就这两年才做起来，才被重视。刚才我接受采访的时候也讲了，我们说电商在很大的平台都认为电商就是消费品，当然快消也算消费，所有的商业活动最终都会落到消费上去。另外一个问题，B2B行业所有的消费制成品，都离不开B2B，你看手机行业，雷军很牛，小米很棒，这些交易的效率和交易方式对于最终的消费者是直接影响。所以我们这个空间是非常大的，为什么到了今天B2B没有说被电商界认可，今天现场来了很多投资人也在走这条路，这就说明我们的机会来了，而且在传统的领域里面，原来叫直接消费者的生产型服务业，生产型服务业的应用会更复杂。今天就这么几个问题，我想B2B怎么玩，价值在哪里。大家都在讲，为什么要搞这个项目，我在这个行业中间有什么痛点，痛点就是机会，先从张总开始。我们的价值在哪，你熟悉的行业和你从事的地方你可以介绍一下。
张后启：我在汽车维修配件汽车后市场维修配件领域，这个领域最大的问题SKU太多，还有主机厂的垄断，对行业不开放。上千个配件城，七十万配件商，对于维修企业来讲非常大的痛点，搞配件很难，配件的采购是一个大难题，这样的话如果说只有通过一个分类方式，或者是IT手段才能解决海量SKU的销售和匹配车型问题。很多人只卖一类产品，但是要实现采购，但是需要整个IT平台大数据的处理。技术是一个前台，技术驱动改变。
杨国华：我是51订货网的杨国华。我们原来就是纯贸易商，这个转型就是从贸易商转向服务商，因为手机大家都用都熟悉，但是没想到手机有一个摩尔定律，使得这个产品的价格每个月都掉10%，而每周基本上2%—3%，每天十到二十块，每天的掉价速度是很快的，这个刚才当中，我们通过大量的交易网站数据，使得信息更加透明，把期货通过我们这种方式自己建物流，这也是我们，而这种交易方式，今天看到了手机的价格，但是今天不知道价格，明天就掉了，如果物流晚到了，价格就掉下来了，你看到价格，如果不能迅速拿到货的话，手机是在掉价的，这就是手机行业的特点。而这样的供应商占整个供应商的50%以上，而我们的服务对象不变，大概占了市场60%—70%的份额，我们就把这个搬到线上。这是我们2013年尝试的，2014年转型，从一个产品到贸易商，转型成服务商。我们也有代理也有自营服务。
王成：我是来自以进货宝的王成，今天下午最后一个板块是快消，我也非常认真的听了几个老大的发言，我觉得快消是在所有的B2B行业里面最复杂的一个行业，因为你做一个平台，成功的关键是两头都要想，我们的小B端是要想的，但是在整个B2B行业里面，从A电商到夫妻老婆店，有大有小，但是不可能现在这个阶段说夫妻老婆店是终极目标，B端有很多，未来B端越来越多的情况下怎么样掌控B端，我们现在碰到很多B端，这是一个最大的挑战。我在快消的平台上，我可以这样体会，我们想卖的货厂家不理我们，我们觉得这个流量比较低的，天天有人找上门，其实需求还是有的，痛点还是有的，但是我们要照准客户的痛点到底在哪里，需求到底在哪里，因为总体来说，目前来说市场的存量是存在的，然后市场的机会也是存在的，所以在这个机会上，我觉得首先要做的一件事情是要专注。因为我听一个嘉宾说这个问题的时候，我说B2B的切入口有很多，有数据、有交易、有服务，我觉得这是体现我们的价值，通过我们的价值，我们体现强势，能够给我们的终端客户解决什么问题，带来什么服务，我觉得这是最关键的问题，价值的体现。所以我希望在大会上有更充分的讨论，让我们更清晰更明白。现在的和价值，我觉得我们现在的核心价值就是对于品类的运营，因为我们前身这家公司做一个B2C的公司，我们有自营的品牌，大卫自选咖啡，现在一年在线上的交易差不多有三千万，从零到三千万。
所以我们在品类运营方面是非常强大的，也就是说从一个品牌在市场上的呈现，到中间的地推执行，我们有自己独到的地方，我们可以帮助厂家做新品的推广市场铺货，之后数据反馈等等一系列的工作，特别是在传统行业里面，铺货需要人，这就是成本，然后对于终端的掌控其实在互联网B2B快消领域不能被取代的就是客群，我们有。然后数据是传统批发市场或者是传统的服务商没有的，这个我们有。所以这是我们的强势，我们可以为我们的上游企业带来良好的服务。
陈功伟：我们做水果为水果店和微商电商服务，B2B和其他行业快消品区别不是太大，上游特别的窄，和其他行业还有一个很大的区别，就是没有标准品，今天的货和昨天的货不一样。另外价格波动特别快，刚才杨总讲到的一天一个星期，农产品在批发市场是一天一个价，上游下游特别分散，也特别多。中国有七八亿农民，至少还有30%是在种水果的，今天这个体量特别大，水果店也越来越多，水果的价值也越来越大。
石正川：我是千米的创始人和首席产品经理，刚才的题目是对B2B的思考，此时此刻千米网，我在做千米网的同时自己在经营着一些B2B，包括手机的B2B，也做了快小的B2B，自己既是玩家，也帮别人玩。做这个事情我一直在反思，B2B这件事情如果没有真正改变商业的本质，只是用一点技术手段改变一点连接效率，我觉得B2B这个命题，我自己其实挺困惑的。我觉得如果B2B我们只是做最简单的，我们只是技术输出商，帮助所有的人做B2B，如果不想明白这件事，我总觉得B2B，我每次对B2B的同行们包括对我自己，商业的本质还是围绕着会员围绕着流量，围绕着体系的变革，我觉得B2B未来会更有意义一些吧。
肖锋：刚才石总提了一个很好的问题，我们困惑的地方在于一直认为需求就在这里，B2B和B2C不一样，B2C可能会创造一些需求，B2B就有这么多人订车、订船，就是通过贸易渠道走出去的，需求有，只是我们怎么玩的问题。互联网来了，是不是我们能干的事情只是一个提高效率，这个效率肯定是有的，而且一个很重要的问题是什么叫商业本质，我们能不能举几个例子说明这个问题。举个例子，海运肯定比快递便宜，这是改变不了的。还有就是工厂产能越饱满，成本越低。可能一个新的东西来了互联网来了，我们改变了金融结算改变了最重要的互联网的透明性，改变信用的表现方式，最重要的就是改变价值。
石正川：我们这些人坐在一起，我们解决的是往下的那端，B2B分为上面和下面两段，肖总认为上面那段有刚需，我们这里几个人的共性是我们玩的是下边那段。我们成为一个更大的分销商，我们把不会讲故事不会建网站的那些经销商干掉。所以本质上是拿一个故事拿一个技术想把别人干掉，没有太多的在一些效率上，但是这件事情我自己比较困惑，就是这是刚需吗？刚需的原因是因为客户喜欢你，还是供应商喜欢你，供应商不喜欢你。
肖锋：我觉得供货是一种方式。
张后启：刚才讲互联网和信息化时代的区别，互联网要重塑模式，如果没有改变，反过来看我们背后上游所有的厂商，一个产业很多厂商很多零售终端，我们说成本结构，三种商业模式，分销模式、连锁模式，成本结构，没有十个点的差别就没有商业模式的创新。大家很容易走到淘宝的模式上，但是作为一个产业来讲，走到这一步，如果真正把上游背后的厂商和你面对的这些终端客户，这两个之间打通了就是供应链服务。让一个厂商进来供货，让谁来控，谁来把货交付到门店，这只是一个环节，形成一个闭环，我们从一个电子化订单开始，让厂商看得见，在这个过程当中你要烧得快，就经常会断流，断流就完蛋了。
肖锋：互联网有一个很重要的东西，在C端被讲的非常热闹，就是数据的价值。一定要从做生意来，还是要做服务来。我们讲有效数据，数据来源，数据的价值你是怎么得来的。你是觉得这个数据应该从哪个入口掌握数据，数据有了以后会变成一个什么样的产品，比方说有的数据可以融资，有的数据可以为你保障交易，因为传统的玩法，我认为传统的方法没有数据，一手钱一手货，现在这个小店拿着支付宝拿微信刷一下，可能就加了几个信用分，可能全国人们都看到了，这就是数据变成了信用。各位对数据的认识，你们觉得从哪个地方入口好。
石正川：有的人拿数据是用来融资的，有的人拿数据是想成为帝国的，人人对数据的理解是不一样的，但是99%的B2B的玩家，数据其实没什么特别的价值。因为你的数据链是不完整的，你的B2B的数据如果不加上流动的数据，这个B2B的数据是扯淡的，厂家喜欢你的原因是觉得你有可能会拿到零售数据。
张后启：我觉得B2B的数据是把每天的终端数据给厂商，厂商准确知道供应链里面有十四天的利差，按照数据来准备。如果不打通To C的数据，比如说我们所有的维修店，网络系统如果知道每年有多少个车修了什么部位，对于厂商来讲更加有价值，数据不是做出来的，数据是在交易过程当中沉淀出来的，现在卖数据融资不可能的，现在的人说有多少个数据有多少个客户，也不给你投，就看你多少服务，可以挣多少钱。现在已经变了，一夜之间所谓的冬天，所有的投资人投了没一个成功的，你就成了老大了，影响了所有的人。
陈功伟：大家可能对数据的理解不一样，我其实一直在互联网行业，我是第二次创业，前面做了一家公司就是做数据，我认为数据非常有价值。在水果行业里面，第一个价值，我真的是知道连锁店每天卖出去多少东西，因为水果店不做库存，每天进的货基本上和销售的数据一样。另外从产地，什么东西好卖，有多大的产量，有多大的销量，价格的利差有多大，当然这是一个浅层面的数据，我们如果再来看的话，整个行业在没有互联网之前，或者说没有B2B之前，数据的沉淀是不存在的，基本上是不存在的。也就是说上游我们的农民种什么东西根本是不知道的。然后这个行业，水果这个行业最大的问题就是我们经常听一个词，价格的倒挂，实际上就是产量的增长超过了销量的增长。这种数据在每个单品，在每个区域上都是非常重要的，所以我们从第一天开始，最开始想的并不是做B2B，我们最开始想的是中国水果产地和销地的数据信息的系统。我们是这样进入行业的，这是我对数据在这个行业的一个理解，我认为非常有价值，而且可能是第一个价值就是数据。
肖锋：数据的价值可以好好讨论，还有一个问题，如果做平台，怎么样提升效率或者说改变订单结构，对于厂家来讲订单结构的变化也会带来价值。
还有一个我们讨论比较多的，B2B平台来讲，到底是做服务还是做买卖。我们说的商品买卖。这个标准实际上我觉得是可以蛮容易判断的，你的平台收益是来自于买货卖货的钱，还是来自于买卖服务的钱，或者说服务当中产生的价值，这也是一个群体讨论比较多的。在传统的贸易领域，没有互联网的时候，这两个很难分开，经常是合在一起的，我是一个大贸易商，我就要自己搞物流，我就要自己结算，自己走下去，来了可能会改变一些东西，实际上我觉得网购也是因为这个改变的，才出现了后面很多新的东西。我想这是一个定位的问题，还有我不知道大家干了有很多年了，都是从不同行业来的。你们觉得玩B2B，我们现在把B2B当成平台，玩B2B到底是重资产还是轻资产。
石正川：其实每个做CEO的心中都有一个梦想，希望自己是税务局的不希望自己干企业，这个梦想谁都在。但是在B2B行业里面，我们很少看到一个企业成功了，大家都是在搬箱子，搬箱子搬到最后会不会成为开仓库的，很难说。
陈功伟：我们在2013年开始讨论这个方向的时候就说过，这个行业一定会发生变化，我还是说水果和农产品，但是我们不知道变化是在上游发生还是下游发生，但是中间的变化，由于有了手机以后会更快的使用互联网，使用信息化来改变这个行业。
果乐乐的梦想是不是做一个平台，我们的想法是做一个全产业链的公司，上下游都做，所以我们不是想做平台，这一点和刚才的问题不一样，从去年开始，我们向上游，我们自己开始到产地之后联营合作做产品，今年我们开始下游的布局，做零售。我们做B2B是把它当做一个切入路径，所有支撑我们行为的是数据，刚才一直说价值也好，或者说数据也好，我觉得这个东西就我个人而言，我想从2013年到现在，2013年规划，2014年做什么、2015年做什么，规划做好以后，到现在为止没有发生任何的变化。
王成：这是一个好问题，关键的问题是壁垒在哪里，要想清楚这一点，到底是轻模式好还是重模式好，轻模式在资本的眼睛里，觉得你最后都赢不了阿里，因为你烧完了十亿，阿里陪你一起烧完十亿，阿里后面还有两百亿。基于阿里已经成功了。B2B做的是比较重的模式，这是我对轻重的思考。
对于快消，如果我们认为去中间化是一个命题，你就要干中间这个人干的所有的事情，快消这个行业里面，销、管、人、仓、配，你要比经销商干的出色才能服务的好。回到数据来说，也是对上游企业提供的服务，也是对于下游，比如说现在过年了，我到底是被两百强入股好，还是五百强入股好，我要占用你的资金，你会不会用互联网金融给我赊销，一百块钱能不能进五百块钱的货，先把交易搬箱子的活干通了，后面可以感很多事情，这是我的理解。
杨国华：如果是传统贸易的话，一定是重资产，因为资金就是钱就是资产。
B2B其实是重运营，我们有句话轻电商重服务，指的是你所承担的供应链服务，或者说其他服务，客户需要的这是最重要的。这里面有差异，一个小卖部一个便利店，他们所有的业务就是卖货，我们的宗旨是不是靠卖货，卖货是其中一块收益，本身就有服务需求，所以这个是有差别的地方。另外就是服务的内容会增加，也会叠加。所以这是一个过程，
张后启：这是一个复杂的话题，拿实体店来讲，左手都是厂家，右手是实体店，如果是自己采购货物做仓储，给你进行配送补货，你说我这是做重的，后面有一万个终端，我可以做服务，计费的标准不一样，货权是你，你要花多少流动资金备货，如果周转可以补账期，不占用流动资金，这种模式是一种可以把B2B做成的，供应链服务也是平台，但是供应链服务成为平台的时候是非常难的，左手也服务，右手也服务，这是一个轻资产，业务很重，业务重在于业务的复杂度，业务的流程，业务重资产轻，这是平台。
肖锋：你是自己做完全部的，从控商品一直到流通，我想实际上重和轻的问题，我们讲能不能这样，互联网来了以后，你们这个流通环节包括你们在仓储环节，甚至说在结算环节的这些服务，是不是你们的同行或者是其他人，你做出来的这一个管道，是不是还有别的价值。这是一个问题。
我想说一下我的观点，可能在一些共性的服务商，B2B平台更适合做，我来做一个共性的平台，大家共同需求的平台，这也是一类平台，不是完全是跟着商品走的，这是一个概念。
另外我觉得今天听了很多行业供应链，还有很多做手机供应链，虽然盈利模式各有不同，但是有一个问题，特别是在实际上每个行业，我们即便做服务，我们觉得B2B我认为是重专业，其实可以轻资产，你要对提供的专业服务承担责任，我要为订车的达到目标承担责任，我不是介绍这个车在这里，你们两个去交易，我来收年费，不是这样的。肯定要很懂这一行，要懂用车人的想法。从这个角度讲大家看看有没有对轻重的理解。另外就是到底电商来了B2B来了，能不能去中心化，怎么去中心化，去中心化有没有前提。
张后启：B2B本身就是去中心化的模式，这个中心化没有那么花哨，就是一个供应链服务的业务，可以给人家开票收款，提供全程的服务，但是B2B掌控小B端的时候也有很多花哨的方法，如果手上有一万家社区店，有十万家社区店，客观上讲，就可以把阿里干掉了，没必要从厂家直接到家庭，在O2O上下工夫，如果门前的社区店不大，可以放很多东西上去，让你从C端下单，真正的说现在通过快递厂商的货送到所有的家庭，这个模式是反经济的，这是不经济的，货可以在所有的社区店里面，下一个单周围的社区店你买的大米立马送过去了，又快又经济。很多人都看好敢做社区的，敢做颠覆的事。如果只做一个社区店做B2B，这也是非常难的，现在很多的分销商垄断厂家资源，你让他们走你新的渠道，这是有难度的。什么时候能够撬动左手，所以说社区也面临这个问题，想办法左右手怎么分开，或者说O2O进入下游。
肖锋：一次是说不完的，我们在群里面或者是其他场合我们经常争论的问题要探讨一下。咱们形容一下，现在越来越多的餐厅把后厨开放了，让你看到在里面干什么怎么做菜，那是一个B端，我觉得到今天为止，不光对消费品，对于任何终端用户，B2B来的，B2B这种新的互联网模式来了，我们在生产服务业当中要开放后厨，把原来看不见的不信任或者的，或者因为种种技术垄断达不到的事情公开了，希望每一家都能成为让用户放心的非常漂亮的后厨，谢谢大家！
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