与一个从事珍珠岩行业30年的大佬的一次对话

3月3日上午，因为有客户来电，想要一些油井固井用漂珠样品。因为客户要求的浮珠质量标准很高，我就老老实实跟他说我们做不出来。但是客户强烈要求我帮他找样品，于是好心人帮他到了最后，于是我去拜访了信阳做漂珠最好的章宗。

我终于第二次见到了张。我最后一次见到张是在许多年前。所以这次突然约他出来，张经理还是觉得挺突然的。不久，我和采购经理驱车来到他的工厂，总经理张热情地迎接了我们。张先生60岁左右，看起来比实际年龄要年轻。从他平易近人的谈吐中，我能感受到他越有钱越低调的谦逊。而且他和我爸年龄差不多，比较佩服。

简短的仪式后，我们解释了我们的目的。张先生带我们参观了他的工厂，并认真而专业地介绍了他工厂的几个拳头产品。他说话的时候嘴角上扬，却满满的宝藏，毫不夸张。为了进一步说明他的产品的优点，他带来了放大镜让我们观察微环境下漂珠的球形度和透光率。可以看出，他对自己的产品质量非常有信心。同时，由于我在珍珠岩领域深耕多年，也毫不掩饰地对这些产品竖起了大拇指。

这个世界上有两种老板，一种特别擅长研发，一种特别擅长销售。张永远是第一种人。这是我和他在办公室谈了40分钟左右得出的结论，听我说。

来到张老师的办公室，张老师讲述了他开发玻化微珠(漂珠)这一新产品的艰难曲折的历程。2002年前后，张总偶然看到一个漂珠在电厂的应用实例，突然产生了用电炉生产的闭孔珍珠岩能否替代电厂漂珠的想法，因为两者对漂珠的上浮率、吸水率、筒体抗压强度的要求都差不多。后来他和信阳石材机械公司的马总，经过多年的设备研发，终于在2007年左右，在信阳生产出了第一批漂珠。说这话的时候，眼里满是年轻时创业的毅力和自信。就像所有成功的创业者，在感叹创业艰辛的时候，都在感恩苦难，是苦难成就了他们。

话题一转，张先生点了一支烟，微微蹙眉，说起自己目前的销售困境。因为工厂前期花了大量的人力、物力、财力开发新产品，只有产品刚上市时卖高价才能收回成本。珍珠岩行业的一些老板，看到张先生的产品价格昂贵，利润丰厚，就想尽办法模仿。当然，如果这些模仿用同样的财力壮大了R&D，我认为是无可非议的。相反，应该鼓励，促进行业健康发展。但市场上总有一些人总想用开孔膨胀珍珠岩代替闭孔玻化微珠(珍珠岩和玻化微珠的具体区别，见信阳仲恺珍珠岩官网) 这导致了一个突出的问题。张老师正品的销量不仅被正品企业超越，也影响了正品的市场口碑。从此市场陷入了劣币驱逐良币的混乱局面。“你看，现在我在这么大的工厂里，只剩下我和我老婆做销售。不是我们买不起。而是我们招一个销售人员。经过艰苦的训练，他们都单干了。他们单飞也没关系。他们还用假货低价抢走我以前的客户。嘿！这些年血的教训，”张总是悲伤地说。“现在我以前的一些销售开奔驰买房，现在都比我有钱了！”章总又叹了口气。

听了他的话，我对他的遭遇深有体会。我不想和他谈保护知识产权，因为这在他面前太理想化太幼稚了。我讲了一些自己的经历。任何市场总会分为两类，存量市场和增量市场。存量市场产品同质化严重，厂商竞争激烈。大部分都是以低价量取胜。增量市场以先进技术为核心，利润高，但开拓市场难，因为研发和市场开拓成本高，大部分先行者都成了烈士。与此同时，市场上总是有山寨厂商，这就使得新产品的市场开发雪上加霜。那我们到底该怎么办？我觉得有两个选择:一个是张先生现在的选择， 自己做研发，自己卖，保证客户的产品质量，不需要任何代理和经销。另一种是允许产品经过代理和分销。水清则无鱼，眼里容得下假冒伪劣的沙子。前者的优点是可以保证自身单品的高利润率，缺点是拓展增量市场难度太大，无法实现规模化生产以降低成本。后者缺点明显，但最大的优点是新产品非常有利于增量市场的发展，尤其是B2B产品。要想快速推广市场，集团的宣传推广效果一定要过硬。由此可见， 我们想到了微软在中国不打击盗版的原因。要知道，盗版的微软系统成了微软的免费推广者，推了几十年。当这个产品逐渐占领中国人的使用习惯时，在中国，我们到现在还没有遇到任何竞争对手，所以微软这个时候想赚钱也不太容易。其实在和张老师谈过微软的例子后，我也明确表示支持第二种。张先生考虑得很周到。其实我喜欢和一些老年人交流。每次在交流中都能碰撞出思想的火花，我不奢望自己的观点能被别人接受，但我会享受和别人交流的过程。他打开了一扇了解别人思维的窗户，给了我很多不同的思考和启发。

我看了看表，时间不早了，就匆匆和张经理告别了。临走的时候我对张老师说:“以后我有浮珠的客户就让他们直接联系你吧！”张先生停顿了一会儿。回来的路上，我收到了张先生的微信:“小杨，以后只要你有客户，随时可以从我这里拿货，给你最优惠的价格。”

我向窗外望去，春风温暖地吹着我的脸，在我心中激起涟漪。