9月9日，在2016中国(常州)电子商务应用发展年会上，Kuaisu.com创始人兼CEO刘玉红发表了主题为“SaaS是B2B最亲密的“爱人”的公开演讲。她认为，B2B平台发展到一定阶段，一定会和SaaS结合。
刘玉红说，B2B平台是这个基因决定的；B2B是非常理性的组织决策；B2B必须是服务力量。你只有给客户提供服务，才能给客户带来真正的价值。
本届年会由亿邦动力网主办，会议围绕“加法& mdash& mdash“B端融合”主题聚焦从消费到供给、从制造到流通、从批发到零售的产业革命，充分展现新时代B端电商浪潮下的“涅槃重生”。
(温馨提示:本文为速记初稿，保证现场嘉宾的原意，未经删节，或有错误。请原谅我。)
Kuaisu.com创始人兼首席执行官刘玉红。
以下为演讲实录:
主持人:下一位发言人是刘玉红。
主持人:刘总您好，今天继续我们的专题，有一个问题需要现场提问。作为B2B行业，我们都经常思考，因为做C端互联网有一个现象。补贴的事情相信大家都知道。你认为B2B行业也需要补贴吗？
刘玉红:我认为B2B行业如果通过补贴来获得交易量，不会让客户对平台产生粘性，不会给客户带来真正的价值。你给客户带来价值，你这个B2B才能分享一部分价值。然后B2B平台，我觉得未来一定是盈利平台。
所以当你通过了补贴，但是你没有给客户带来真正的价值，你没有提高产业链的效率，我觉得这是无效的。这是高先生刚才告诉朱先生的。光补贴就是2VC。
主持人:接下来刘老师给我们分享了“SaaS是最接近B2B的& lsquo爱人& rsquo”。舞台是你的。
刘玉红:大家好。非常感谢邀请我们分享“SaaS是最接近B2B的东西& lsquo爱人& rsquo”。在分享这个话题之前，我想为我们自己的快塑网络公司做一个广告。因为刚才我听到了高宗和朱总在峰会上的对话，分享起来非常美妙。
我非常同意达高晨先生刚才所说的。做B端行业，必须要有一个行业根基深厚的团队和一个互联网的团队。立足于行业，因为你了解产业链，你要在这个产业链上扎根十年二十年，你能了解客户群体的痛点，然后你才能利用这个技术提高产业链的效率，为客户创造真正的价值。B2B不是2VC。它应该真正给客户带来价值。
还有一点我比较认同的是，B2B这样的创业者不要讲太多，包括我。我一上台就很紧张。刚才的分享让我特别感动，说B2B行业要有强大的技术团队，因为你不是传统公司，你是互联网公司。我们的技术团队占我们总人数的25%。所以我们是一个基于B2B商品的技术驱动的电商平台。
还有刚才分享发票的环节。其实是这样的。像我们的快塑网，一个月就有10亿笔交易。当你有10亿的时候，你要把你的出入库的发票控制的很好。你的CFO很重要，我们的CFO来自美国，经验丰富。而且你的团队要扎根行业。不扎根就不懂坑，很容易陷进去。
让我先说说为什么我们认为SaaS是B2B最亲密的爱人。相信“爱人”这个词大家都会很熟悉。我个人认为恋人是相互依存，相互扶持的。我认为B2B发展到一定阶段一定会和SaaS结合。这是B2B平台发展的必然趋势。
为什么我们说，在这个B2B行业，有必要使用SaaS。SaaS实际上是以技术驱动的方式来提高这个产业链的效率。在国外，SaaS是软件即服务。你通过技术驱动整个产业链，提高产业链效率，给客户带来价值。你可以看到B2B平台上有大量的中小客户群体。中小客户群体的痛点是什么？我们认为，其实中小客户首先说要扩大规模，对吗？他希望获利。但是你怎么帮这个中小客户解决这个问题，降低成本，扩大规模，提高盈利能力呢？
然后我觉得你要把各种优质的资源通过互联网连接起来，SaaS可以用互联网技术分享给这些平台上的中小客户。让这些中小客户群体享受到和大企业一样的服务，和大企业站在一个起跑线上。当你真正为中小客户提供价值的时候，这个B2B平台会分享一部分价值。在这种情况下，将是一个双赢的局面，所以我们认为B2B平台在未来将是一个非常赚钱的平台。
好吧抱歉。在这里，我想做一个大胆的假设。我们说，未来工业B2B平台将占据行业人群的工作台面。垂直细分领域的SaaS B2B平台将改变工业人的工作方式。为什么这么说呢？我来自塑化行业，看到传统塑化行业的公司都是做什么的。大公司的供应链人员每天花60%和70%的时间在SAP的办公桌前工作。传统的销售、物流、财务人员做生意的方式非常传统，用QQ、电话、无数个电话与客户保持联系。
让我们想象一下，未来B2B平台发展起来，SaaS进一步发展起来，这些人以后会有什么样的工作方式？我认为未来的产业链群体将围绕工业B2B平台展开工作。这个工业化人群60%-70%的工作时间都在这个行业最大的B2B平台周围。这个B2B平台是一个包罗万象的平台，包括产业链客户群体以及这些群体的所有服务需求。拥有SaaS交易工具、SaaS物流服务、SaaS金融服务，以及办公OA、HR等多种服务，可以满足这个产业群体的核心需求。所以我大胆的假设是未来。我觉得这个产业链上的这些人会围绕这个产业链上最大的B2B平台在那里工作。
这里先说说为什么我们认为B2B平台发展到一定阶段一定要和SaaS结合。为什么这是一种趋势？是B2B发展的趋势。我们主要讲四点。
一个是B2B平台的基因，基因，2B和2C端的基因不一样。首先，什么是制胜法宝？2C是流量垄断，像微信垄断了流量的入口。它成功了，但2B是一个闭环，你必须进行线下交易，然后将交易标准化并转移到线上。
第二个决定，2C是个人情绪决定，而2B是非常理性的组织决定。例如，我今天想买一支铅笔。我喜欢用手机App买。这是个人决定。但是，如果我想在2B端的企业购买一批，我必须由采购人员、老板和财务人员集体决定。
第三点就是这个竞争力。2C一般比较贵，但是我想强调，2B一定是服务。你只有给客户提供服务，才能给客户带来真正的价值。我们打个比方。当年，华为和中兴的交换机打起来了，他们把一个交换机设备卖给了一家2B端的企业。当时中兴给这家企业报价0，华为给这家企业报价1500万人民币。为什么报1500万？包括服务产品，加上一套解决方案，加上售前售后服务，客户最终选择了华为交换机。这个案例说明做B2B要给客户带来服务和价值，这也是为什么我们说SaaS，它是给B2B平台带来企业级服务的关键工具。这就是服务。
最后，发展模式。2C一般都是同质大规模的。2B必须差异化和垂直化。为什么这么说？事实上，2B当然希望给客户带来价值，而他们的需求是不同的。然后你必须有一定的细分，比如我做钢铁，我做塑料，我做衣服。从不同细分市场的规模来看，这是没有意义的。你必须在一个垂直细分领域内细分不同的客户群体，然后你才有价值。
这里说一下B2B平台。其本质是面向SaaS的企业级服务。我们来看看这个B2B平台的发展。它的1.0时代是一个信息平台。它是通过展示信息，然后收取会员费和广告费。然后等到B2B交易平台，也就是线上交易，线下服务。现在呢？B2B已经逐渐走向企业级服务时代，走向3.0企业级服务的平台。为什么我们要讨论企业级服务的平台？也就是我们必须在线上进行交易，我们也需要为这个企业整合在线服务。我们必须打通这个产业链的供应链，然后触及生产端。当这个客户可以在你的平台上获得一站式服务，你就可以在线上完成他的交易、物流、金融以及所有的服务，然后你就可以产生工业大数据。事实上， 这个软件，你用这个软件去服务SaaS提供这个整体运营的效率，从而给这些平台上的中小客户群体提供一个很好的增值服务，最后B2B平台才能真正的盈利。
让我们看看SaaS企业服务在中国是否真的具备发展条件。
我们思考为什么今年SaaS这么热。原因有四。首先是人工成本的增加，我国每年增加10%-15%，因为成本的增加必然导致企业运营效率的提高。那么SaaS将会着火。第二是B2B平台的兴起，供给侧改革，需要连接产业链上下游，企业之间存在合作关系。第三是移动互联网的发展，给企业级服务带来了弯道超车的可能。因为智能设备的普及，员工和企业之间，企业和其客户之间的互动也发生了变化，这也给这个企业和服务带来了很大的机会。还有云计算的快速发展， 这激活了企业级服务。由于SaaS运行在云中，它减少了企业端的部署并节省了成本，即使是小企业也能负担得起这种软件和服务。也可以用，因为你只需要做一个接口。
先说SaaS给B2B平台带来的价值。我们这里说的主要是给B2B平台带来三个非常核心的价值。
首先是跨组织、产业互联、组织互通，以及产业链的参与者和相互合作。比如今年5月，我参观了陶氏化学迪拜分公司，给我的印象是跨组织协作。各大公司的货船在接近迪拜港口时，与迪拜海关互联互通，可以实现网上报关。当船只到达海关时，哪批货物将被冻结，这将与物流公司连接并运输到当地客户，然后他们都用强大的信息系统完成了这一点。其实这是一个组织之间互相沟通，然后跨组织互相合作的操作。在我们的B2B平台上，我们要谈的第二点是可租赁性， 因为这种SaaS成本低，能满足中小企业的核心需求。在国外，一些大企业需要定制，因为要花很多钱。满足他所有的需求。还有一个开放的SaaS，可以把所有非常丰富的资源连接起来，分享给平台的中小客户。最后会给平台上的中小客户带来价值。我们可以举个例子来说明，就像我们的SaaS平台，就像我们B2B网站上的物流SaaS，我们的平台上有很多中小客户群体。事实上，中小客户群体也希望像大企业一样获得可视化的物流管理，监控整个物流运输过程。但是，如果一个企业想买一个TMS系统，那就是它买不起的物流运输系统。但是如果他在我们的平台上买了一个接口并租用了它， 他可以用很便宜的方式享受到大企业一样的服务。还有一点就是，这个平台上就算是中型企业也用得起这个TMS系统。但是他没有大企业那么丰富的交通资源和线下交通资源。当我们的SaaS平台对接后，因为我们的B2B平台有大量的这个订单，因为你有大量的订单，你可以利用好运输资源。那么当你在这个平台中与中小群体分享交通资源的时候，你就会给这个中小群体带来巨大的价值，让中小群体享受到和大企业一样的资源和服务。让我们总结一下SaaS的价值。要做到这一点，SaaS，软件和服务必须专注于场景和业务。它的能力在于数据驱动和高效协作。那么每个企业就可以专注于自己的核心业务。
先说B2B平台的要求。
它有刚性需求、发展需求和生态要求。其实就是提高管理效率的线上服务。这种发展的需求是缩短流通环节，然后使流程更加顺畅，提高业务效率。第三点是生态需求，就是提高整个产业链的效率，所以我们说SaaS，这和国外不一样。即使你在国外卖软件，你也可以卖。但是，中国有大量的中小型客户群体。一般这种中小客户群体是销售驱动的，会带来利润。他看到我能获利，就愿意用你的SaaS。所以，必须要有优秀的资源对接的是SaaS，然后才能更好的服务这个B2B平台上的中小客户群体。通过共享开放的模式连接中小客户。
这里我们介绍一下这种快速塑性网络的SaaS特性。当你来到我们快塑网平台，打开我们快塑网平台的界面，你会看到，首先，我们的平台上有一个供需信息的集中展示。客户在我们的平台上获得行业信息和商品价格，然后你可以在我们的平台上进行网上交易。我们还可以进行可视化的物流运输和仓储，然后在这个平台上为中小客户提供SaaS供应链的金融服务。这项服务是目前银行做不到的服务。我们平台可以给中小企业小额快速贷款。比如客户当天需要贷款，只要在我们平台有交易，有半年的交易历史， 我们可以根据数据给他一定的贷款，一定的贷款额度。所以我们说B2B加SaaS是价值的重塑，无限的想象，无限的连接，无价的数据，无限的协作。连接是连接产业链上的优质资源，合作是与产业链上所有客户的共赢关系。然后产生产业链的大数据。所以我们得出结论，B2B平台和SaaS最终会走向垂直化和产业化。那我们就可以大胆预测了。我们认为B2B平台是SaaS平台的一个子平台。谢谢大家。
